Kako pozicionirati spletno stran e-trgovine

Spletne strani za e-trgovino sospletišča, na katerih se izdelki prodajajo ali storitve prodajajo neposredno na spletnem mestu.。
V nasprotju z blogom ali korporativnim spletnim mestom ima osnovni cilj:Omogočanje spletnih nakupov in transakcij。

(1) najprej pojasnite koncept: spletno mesto e-trgovine ni samo “lahko naročilo”, temveč popoln sistem trgovanja.

Mnogi novinci mislijo, da “spletna stran e-trgovine = stran + košarica + plačilo”.
V resnici je spletno mesto za e-trgovino celovit sistem:

• posredovati del česa naprej.: da uporabniki vidijo, zaupajo in želijo kupiti (strani, vsebina, pregledi, storitve za stranke).
• Kitajska in Tajvan: omogočajo vam delovanje (izdelki, zaloge, cene, ponudbe, članstvo, podatki).
• zadnja stran: Omogočanje dostave naročil (plačila, nadzor tveganja, skladiščenje, logistika, vračila, davki)
• vnaprej: omogočite ljudem, da vas najdejo (SEO, oglaševanje, družbeni mediji, e-pošta, vsebina)
• skladnost: preprečiti, da bi prestopili pravne in platformne meje (zasebnost, piškotki, varnost plačil).

Če naročite samo “lahko”, boste dobili kratkotrajno trgovino;
Če naredite “trgovalni sistem”, dobite posel, ki se sčasoma sestavi.

(2) jedro pozicioniranja spletne strani e-trgovine: ne prodajate “izdelkov”, temveč “komu so namenjeni rezultati”.”

Pozicioniranje ni slogan, temveč izvedljivo vprašanje z več možnostmi izbire:

Komu prodajati (ciljna skupina) → Kateri scenariji so rešeni (scenariji uporabe) → Zakaj ste bili izbrani (dokazi o razlikovanju) → Kako kupovati z največjimi prihranki (pretvorba in izpolnitev)

To predlogo za pozicioniranje lahko uporabite neposredno (globalno in jasno izraženo):

Predloga za pozicioniranje v elektronskem poslovanju z enim stavkom:

Zagotavljamo [kategorije izdelkov/rešitve] za [ciljno skupino], jim pomagamo doseči [jasne rezultate] v [scenarijih uporabe] in poskrbimo za varnejši nakup z [dokazi: kakovost/ocenjevanje/certificiranje/garancija/dobava].

Primer (oklepaje lahko zamenjate):

• [Uporabnikom, ki šele začenjajo kampirati] ponujamo [lahke komplete za kampiranje], ki jim pomagajo biti varčnejši in varnejši na njihovih [izletih ob koncu tedna], ter [video vaje + enoletno jamstvo + hitra vračila], da zmanjšamo stroške poskušanja.
• Zagotavljamo [ergonomske pripomočke] za [delavce na daljavo], ki jim pomagajo zmanjšati utrujenost med [dolgotrajnim sedečim delom] in zagotavljajo [resnične preglede + podrobne parametre + 30-dnevno poskusno vračilo] za vzpostavitev zaupanja.

3) Najprej izberite model e-trgovine: različni modeli določajo strukturo spletnega mesta, vsebino, logistiko in trženje.

6 najpogostejših vzorcev spletnih mest za e-trgovino (razširjenih po vsem svetu):

A. DTC (Direct-to-Consumer)

Prodajate neposredno potrošniku, uradna spletna stran pa je domača baza.
rezalni rob: Lastništvo blagovne znamke je potopljeno, bruto marže je mogoče nadzorovati, podatki o uporabnikih pa so vaši.
izziv: Pridobivanje strank morate opraviti sami, z boljšo vsebino in zaupanjem.

B. Izbor/trgovina z živili

Prodajate več blagovnih znamk/več kategorij in se zanašate na izbiro in kuriranje vsebine.
rezalni rob: Hitrejše nalaganje in večja prilagodljivost
izzivTežko je razlikovati, potrebujete “logiko izbire + sistem vsebine”.”

C. Digitalni izdelki

e-knjige, tečaji, predloge, licence za programsko opremo in drugo.
rezalni rob: Logistika ni potrebna, hitra dostava
izziv: Politika piratstva, poprodajnih storitev in vračil mora biti jasna.

D. naročniški sistem

Mesečna/četrtletna dostava (kozmetične škatle, kavna zrna, potrošni material itd.).
rezalni rob: Stabilen denarni tok in višja vrednost LTV (življenjska doba uporabnikov)
izziv: Zadrževanje, postopek odpovedi, storitve za stranke do zrelih let

E. Prilagajanje/proizvodnja na zahtevo

Uporabnik odda naročilo in ga izdela.
rezalni rob: Nizek pritisk na zaloge
izziv: Visoki stroški dobavnega cikla in poprodajne komunikacije

F. B2B trgovina na debelo

Javna naročila za podjetja.
rezalni rob: Veliko naročil strank
izziv: Kompleksnejši mehanizmi za ponudbe, obračunska obdobja, davčno dokumentacijo, prijavo vidnih cen itd.

4) Kdo so svetovni uporabniki: 4 najpogostejše vrste ciljnih skupin za e-trgovino (in kaj si mislijo)

Ko uporabniki obiščejo spletno mesto e-trgovine, običajno presodijo v skladu s temi štirimi kategorijami vprašanj:

1) Impulzivnost

“Izgleda dobro, ga lahko takoj kupim? Bom stopil v luknjo?”
Zagotoviti morate: močne vizualne podobe, močne prodajne točke, močna jamstva, nemotena plačila.

2) Vrsta kontrasta

“Primerjam 3, kaj je za vas boljša vrednost?”
Morate dati: parametre, primerjalne predstavitve, preglede, primere, politiko vračanja

3) na podlagi raziskav

“Tega ne razumem, najprej se želim naučiti, napačen nakup pa je velika izguba.”
Dati morate: vodnike, FAQ, nasvete za nakupovanje, navodila za scenarije (vsebinski SEO je zelo priljubljen).

4) Vrsta odkupa

“Enkrat sem ga že kupil, ali je lahko hitrejši in manj stresen?”
Dati morate: članstvo, naročnino, hitro naročilo, poprodajni portal, napotitve in pakete.

Bistvo pozicioniranja: kateri skupini ljudi prednostno služite?
Različne skupine ljudi imajo popolnoma različne zahteve glede strukture domače strani, vsebine strani z izdelki in strategij trženja.

5) Od kod izvira “razlikovanje” spletnega mesta e-trgovine? (10 smeri diferenciacije, ki delujejo globalno)

Pogosta napaka novincev je, da rečejo le “imamo dobro kakovost, nizko ceno in dobre storitve”.
Ti so vesoljski. Razlikovanje mora biti dokazljivo in zaznavno.

Kot glavne razlikovalne elemente lahko izberete 1-2 od naslednjih smeri:

1. Jasnejše rešitve scenarijev(Ne prodaja izdelka, temveč “paket rešitev”)
2. Bolj specializirana vsebina(Izobraževanje pred nakupom: vodniki/ocene/učbeniki)
3. Več verodostojnih dokazov(certificiranje tretje osebe, poročila o preskusih, resnični primeri za uporabnike)
4. Boljša izkušnja z dostavo(hitrejša dostava, preglednejša logistika, lažje vračilo)
5. Boljša poprodajna zaščita(poskusno obdobje, podaljšana garancija, zamenjava)
6. Boljša logika izbire(Prodaja samo SKU, ki jih “novinci ne morejo zgrešiti”)
7. Večja personalizacija(priporočanje, ujemanje, prilagajanje)
8. nižji stroški odločanja(jasni parametri, orodja za primerjavo, FAQ popolna)
9. Večji ugled v skupnosti(UGC, predstavitve kupcev, KOL/mediji)
10. Boljša struktura cen(Prihranite denar za naročnine, boljša vrednost kompletov, pregledno določanje cen)

6) Standardna informacijska arhitektura za spletna mesta e-trgovine: splošni “zemljevid strani”.”

Spletno mesto e-trgovine se boji, da bo “stran polna, vendar uporabnik ne more najti poti”.
Struktura, ki je prijazna do novincev, je običajno:

Navigacija na vrhu (glavo)

• Trgovina / Kategorija
• nov izdelek
• uspešnica
• ugodno
• Vodiči/Blogi
• O nas
• Pomoč (Logistika/Vračila/FAQ)
• Iskanje, račun, nakupovalna košarica

Zahtevane strani

1. slika: začetek: pozicioniranje v enem stavku + vstop v kategorijo + dokazila o zaupanju + vroče/nove izdelke + informacije o garanciji
2. stran kategorije: Filtriranje, razvrščanje, povzetek prodajnih točk
3. Stran s podrobnostmi o izdelku: Pretvarjanje jedra
4. voziček: preglednost cen in dostave, kode kuponov, nasveti za zaupanje
5. poravnati račune.: čim bolj preprosto, tem bolje
6. Povpraševanje po naročilu in logistiki
7. Pravilnik o vračilih in zamenjavi

Zelo priporočljivo (še posebej za globalno uporabo)

• Vodnik po velikosti/ specifikacijah
• Pričevanja in razstave kupcev
• FAQ(Zmanjšajte stres pri delu s strankami in povečajte konverzijo)
• Stiki in podpora
• Opis več jezikov/več valut

(7) domača stran e-trgovine, kako se ne obrniti: uporabnik “sekunde za razumevanje” prve zaslonske formule

Na prvem zaslonu domače strani je treba obravnavati tri stvari:

1. Kaj prodajate?(en razumljiv stavek)
2. za koga(ciljna populacija/scenarij)
3. Zakaj vam verjamem?(Dokazi/zaščitni ukrepi)
   Nato navedite jasen CTA:

• Kupi zdaj
• Oglejte si najboljše prodajalce
• Nakupovanje za novince

Na prvi zaslon ne vstavite 5 gumbov, saj bodo uporabniki bolj zadržani.

8) Stran s podrobnimi informacijami o izdelku (PDP) je rešilna bilka e-trgovine: ena stran, na kateri lahko jasno napišete “kupi ali ne kupi”.”

Splošni zakon globalnega e-trgovine: če stran z izdelki ni dobro izdelana, bo več prometa nekoristnega.

Bistveni moduli za strani z izdelki (predlagano zaporedje)

1. naslov: kratko in jasno (znamka + model/osnovne značilnosti)
2. Cene in ponudbe: davek vključen ali ne, ladijski promet vključen ali ne, cena naročnine ali ne
3. Glavne prodajne točke (3-5): Napišite “rezultati” brez praznih pridevnikov.
4. Fotografije/videoposnetkiPrizorišče + podrobnosti + dimenzije/primerjave
5. Specifikacija: Material, velikost, teža, združljivost (čim bolj standardno, tem bolje)
6. Informacije o dostavi: kraj odpreme, predvideni prihod, pravila vračanja
7. Ocenjevanje in vprašanja ter odgovori: Resnični pregledi, Pogosto zastavljena vprašanja
8. Zaupanje in varnost: garancija, preverjanje pristnosti, varnost plačil, odzivni čas storitev za stranke
9. Ujemanje in priporočilo: v paketu, sorodni izdelki, pogosto kupljeni skupaj
10. FAQ: Enkrat za vselej odpravite zamere

9) Resnica SEO za e-trgovino: ne “napiši veliko člankov”, temveč “podatki o izdelku + struktura strani + namera za ujemanje”.”

Osrednji iskalnik Google Osnovni cilj je zagotoviti smernice za najboljše prakse za SEO za e-trgovine, da bi spletna mesta e-trgovin lažje našli in razumeli pri iskanju.
Za e-trgovino bistvo SEO ni metafizika, temveč tri stvari:

1. Strani je mogoče pregledati in razumeti.(Tehnična struktura, jasna kategorizacija in notranje povezovanje)
2. Informacije o izdelku je mogoče preveriti(skladnost cen, zalog, ocen itd.)
3. Ujemanje namena uporabnika(Kaj kupiti, kako izbrati, kaj primerjati)

4 vrste namenov za ključne besede v e-trgovini (globalno)

1. transakcijski: nakup / cena / popust / brezplačna pošiljkaping
2. na podlagi blaga .: Ime izdelka, model, specifikacija, barva, velikost
3. primerjalni: A proti B, najboljši, top, pregled
4. problematični: kako izbratiose, vodnik po velikosti, kako uporabljati

Vsebina vašega spletnega mesta mora biti strukturirana tako, da pokriva te štiri kategorije namenov:

• Stran kategorije/stran izdelka, ki prevzame namero za transakcijo in izdelek
• Pregledi/primerjave/vodniki Izvedite primerjave in se vprašajte o namenih

10) Strukturirani podatki in podatki o blagu: omogočanje iskalnikom, da “vidijo, kaj prodajate”

Google pojasnjuje, da: Če želite pri iskanju zagotoviti bogatejše informacije o izdelku, lahko uporabite Strukturirani podatki o izdelkuPrav tako lahko naložite Viri podatkov trgovskega centraS skupno uporabo obeh povečate možnosti za ustrezno izpostavljenost in pomagate Googlu pri natančnejšem razumevanju in potrjevanju podatkov.
Poleg tega Google zagotavlja tudiStrukturirani podatki za e-trgovanjeSpecializirani vodnik, ki pojasnjuje vrste strukturiranih podatkov in njihove vloge v različnih e-trgovinah.
Obstajajo tudi “Merchant Listing / Product Display” usmerjeni seznam trgovcev Strukturirani podatkiOpis za bogatejšo obliko prikaza izdelkov v iskanju.

Za nepoznavalce si morate zapomniti eno stvar:

Strani z izdelki niso napisane za ljudi, ampak tudi za “stroj” iskalnika.
Stroj zahteva standardna polja: ime, cena, valuta, zaloga, ocena, pošiljanje itd.

11) Plačila in varnost: globalno e-trgovanje ne more zaobiti PCI DSS in zaščite plačilnih podatkov

Če obdelujete, shranjujete ali prenašate podatke o plačilnih karticah, morate varnost plačil jemati resno.
Svet za varnostne standarde PCI PCI DSS je osnovni sklop tehničnih in operativnih zahtev za zaščito podatkov o plačilnih računih, ki je namenjen izboljšanju varnosti podatkov o plačilnih karticah in spodbujanju globalno usklajenih varnostnih ukrepov, je dejalo podjetje.

Najpomembnejši nasvet za začetnike je:

• Povečajte uporabo prefinjenih plačil tretjih oseb s potrditvenimi blagajnami.(Prenos obdelave občutljivih podatkov na ponudnike z razvitejšimi sistemi skladnosti)
• Vaše spletno mesto mora biti še vedno dobro: HTTPS, osnovna varnost, zaščita pred vbodi, zaščita pred škodljivimi skriptami, upravljanje pravic v zaledju itd.

(Ni treba, da ste takoj strokovnjak za varnost, vendar si “varnost plačil” predstavljajte kot del zaupanja v blagovno znamko.)

12) Zasebnost in piškotki: na globalnem trgu je treba upoštevati pravila EU.

Če skrbite za uporabnike iz EU, pravila o piškotkih in spletni zasebnosti vplivajo na to, kako uporabljate tehnologije za analizo, oglaševanje in sledenje. Uradnik EU “Vaša Evropa” stran pojasnjuje pravila o zasebnosti na spletu in določa, za katere piškotke je potrebna privolitev in za katere ne.

Najbolj realna vstopna točka za e-trgovino je:

• Za nepomembne piškotke (npr. sledenje oglasom, delna analitika) je običajno potrebno soglasje uporabnika, preden jih lahko omogočite.
• Zahtevano: pravilnik o zasebnosti, pravilnik o piškotkih/upravljanju preferenc in jasno razkritje orodij tretjih oseb.

(To ni le vprašanje skladnosti, temveč vpliva tudi na zaupanje uporabnikov in njihovo konverzijo.)

13) Logistika, vračila, davki: “resnična težava” globalnega e-trgovine ni na prvi strani

Mnogi novinci porabijo 80% energije za teme in strani, vendar je v resnici odločilna ustna izpoved:

• Hitrost in predvidljivost dostave
• Pregledni stroški pošiljanja (ne pokažejo se na blagajni s šokom)
• Jasen in stroškovno nadzorovan postopek vračanja in zamenjave
• Čezmejni davki in dajatve so jasno navedeni.

Zmanjšanje zahtevnosti za začetnike

• Začnite z eno državo/regijo (najprej preverite izpolnjevanje).
• Najprej manjše število SKU (10-30 ali manj je lažje upravljati)
• Jasno opredelite svoj pravilnik o vračanju (ne napišite nejasnega “odvisno od razpoložljivosti”).
• Portal za storitve za stranke mora biti očiten (e-pošta/obrazci/ klepet)

14) Izboljšanje stopnje konverzije (CVR): kje so najpogostejše “točke preloma lijaka” v e-trgovini?

Konverzijski lijak e-trgovine je preprost:

Vstopite → Brskanje → Dodaj v košarico → Na blagajni → Plačilo → Prodano → Ponovni nakup

Najpogostejše točke preloma za začetnike (od najvišje do najnižje):

1. Premalo informacij na strani izdelka(strah pred nakupom)
2. Nepregledna dostava/davki(Da je draga, ugotovite šele, ko se odjavite.)
3. Preveč korakov na blagajni（"Odidite, če imate težave.")
4. pomanjkanje zaupanja.(Brez ocen, brez jamstev)
5. Neujemanje načina plačila(Manjkajo skupna plačila na tem območju)
6. Slaba mobilna izkušnja(majhni gumbi, počasno nalaganje)

Vrstni red optimizacije je predlagan:

Stran z blagom → Stran z blagajno → Dostava in pravila → Ponovno trženje

15) Strategija vsebin za e-trgovino: spremenite “ne bom kupil” v “bom kupil” in “kupi enkrat” v “kupuj še naprej”. "

Vsebina za e-trgovino ni le blog, ampak je del prodaje:

A) Izobraževanje pred nakupom (nadgradnja pretvorbe)

• Vodnik za izbor
• Vodnik po velikosti/ specifikacijah
• Primerjalni pregled (A proti B)
• Sklopi za novince in predlogi za ujemanje

B) Izkušnje po nakupu (za povečanje ponovnega nakupa)

• Učna gradiva
• Vzdrževanje in vzdrževanje
• Odpravljanje pogostih težav
• Priporočena dodatna oprema in potrošni material

C) Vsebina z blagovno znamko (za povečanje zaupanja)

• Zgodba o blagovni znamki (vendar naj bo kratka in resnična)
• Nadzor proizvodnega procesa/kakovosti
• Uporabniške zgodbe in vsebine skupnosti

16) platforma proti samostojni gradnji: od pozicioniranja vašega spletnega mesta je odvisno tudi, ali želite biti “hkrati na platformi”.”

Skupna pot za globalno e-trgovanje je:

• Platforma (tržnica): Hitreje pridobite promet, vendar z omejenimi pravili in podatki, ki niso povsem vaši
• Samostojno zgrajene postaje (DTC): bolj obvladljiv, lahko pospeši blagovno znamko in sredstva uporabnikov, vendar je treba pridobivanje strank opraviti samostojno

Pogosta “stabilnejša” kombinacija za začetnike je:

Platforma za preverjanje prodaje + samostojno zgrajeno spletno mesto za oblikovanje blagovne znamke in ponovni nakup
Ohranite uporabnike v samostojnem graditelju z vsebino, članstvom, naročninami in poprodajno izkušnjo.

17) 30/60/90-dnevna pristajalna pot: od pozicioniranja do zagona in rasti

Spodaj je niz poti, ki so na strani “najmanjših možnih” in ki jim lahko sledite neposredno.

Dnevi od 0 do 30: pozicioniranje in minimalna vitalna zaloga

• Način potrditve (DTC/Digitalno/Izposoja...) z enim stavkom pozicioniranja
• Izberite 10-30 jedra SKU (manj, a bolje)
• Ustvarite dobro stran: domača stran, kategorija, stran izdelka, nakupovalna košarica, blagajna, logistika/povračila, politika zasebnosti
• Stran z izdelki označite kot “naročljivo in zaupanja vredno”.”
• 5 vsebine pred nakupom najprej: vodnik za nakup/FAQ/primerjava/vodnik po velikosti

(Če uporabljate Shopify Ta vrsta zrele platforme, uradnik je dal tudi “od 0 začetek trgovina” korak za korakom vodnik idejo, poudarja korak za korakom za gradnjo, police, nastavite plačilo in odpremo, itd).

31-60 dni: Optimizacija konverzije in doslednost podatkov

• Izboljšano ocenjevanje ter vprašanja in odgovore (tudi če se najprej uporabijo “pogosto zastavljena vprašanja”).
• Optimizacija prikaza časa pošiljanja/prihoda (preglednost vnaprej)
• Izvedite strukturirane podatke z doslednostjo podatkov o blagu (cena, zaloga, pregledi)
• On-line e-poštna naročnina in obnovitev zapuščene košarice (Opuščena košarica)
• Ustvarite 10 vsebin, ki bodo pokrivale dolgi rep: primerjave/preglede/učbenike.

61-90 dni: rast in odkup

• Uvajanje kompletov in svežnjev (za zvišanje cene na enoto)
• Poskusna naročnina/članstvo (za povečanje ponovnega nakupa)
• Izvedite regionalno širitev: več valut/več jezikov (če je primerno)
• združljivostZasebnost in piškotki upravljanje (zlasti z uporabniki iz EU)
• Vzpostavitev mehanizma “posodabljanja vsebine + iteracije strani izdelka” (mesečni pregled vročih iskalnih izrazov, razlogov za vrnitev, težav s storitvami za stranke)

18) 15 najpogostejših napak pri pozicioniranju na spletnih straneh e-trgovine

1. Prodaja vse (nejasna tema)
2. Vse se nanaša na lastnosti izdelka in ne na “rezultate scenarija”.”
3. Stran izdelka nima ključnih parametrov (uporabniki se bojijo kupiti)
4. Visoka dostava/davki so prikazani samo ob nakupu (pretvorba crash)
5. Brez pravilnika o vračanju ali nejasno napisano
6. Brez ocene, brez jamstva (pomanjkanje zaupanja)
7. Na prvem zaslonu ni navedeno, kaj prodajate in za koga ste namenjeni.
8. Počasno nalaganje in slabo delovanje na mobilnih napravah
9. Plačilni načini niso prilagojeni glavnim trgom
10. Portal za storitve za stranke je težko najti
11. Prezgodnje kopičenje oglasov in pojavnih oken (škodi izkušnji)
12. Vsebina ne omogoča izobraževanja pred nakupom (lahko jo močno spodbudijo le oglasi).
13. Nedosledni podatki o blagu (zamenjava cen in zalog)
14. zanemarjanjePlačilo in varnost(vpliva na zaupanje v blagovno znamko)
15. zanemarjanjeZasebnost in piškotki Skladnost (zlasti čezmejna)

19) Pogosto zastavljena vprašanja o spletnih straneh za e-trgovino

V1: Ali naj najprej naredim platformo ali neodvisno spletno mesto?

Bolj stabilen pristop za začetnike je:Potrjena prodaja na platformah in samostojnih spletnih mestih pospešuje oblikovanje blagovnih znamk in ponovne nakupe。
Če imate vsebinske zmogljivosti/moč blagovne znamke, lahko najprej delujete tudi samostojno, vendar morate za to nameniti proračun za pridobivanje strank in potrpežljivost.

V2：Koliko kosov je primernih na začetku?

Priporočljivo je, da imate 10-30 SKU ali manj, saj boste zaradi prevelikega števila SKU: težko upravljali zaloge, pisali vsebino, pritiskali na storitve za stranke, pozicioniranje postalo nejasno.

V3: Kaj pa, če ni pregledov?

Najprej uporabite “FAQ + Podrobni parametri + Garancijska politika + Vsebina scenarija”, da sestavite zaupanje.
Hkrati čim prej z majhnim semenom uporabnika akumulacijo resničnih pregledov in kupcev kažejo (resnično bolj pomembno kot več).

V4: Kako naj napišem stroške pošiljanja, da ne bodo vplivali na pretvorbo?

Načela:zgodnja preglednost。
Ne pustite “šoka” do zadnjega koraka, tako da na strani izdelka ali v nakupovalni košarici predlagate: Ocenjeni stroški pošiljanja/prag/ocenjeni čas prihoda.

V5: Kje naj začnem s SEO za e-trgovino?

从 Struktura strani s kategorijami in izdelki, podatki o izdelkih, strukturirani podatki Google jasno navaja tudi smernice SEO za e-trgovino in predloge za strukturirane podatke za e-trgovino.

V6: Ali moram za uporabnike iz EU uporabljati pojavna okna piškotkov?

Ni nujno res, da “vsi piškotki zahtevajo privolitev”, vendar pravila EU o spletni zasebnosti vplivajo na to, kateri piškotki zahtevajo privolitev ter kako jih morate obveščati in upravljati. Za razlikovanje in oblikovanje si lahko ogledate uradna navodila EU.